谈了一小时，薄伟摘下眼镜放桌上，嘴角微微笑意不减。聊他的订单故事，事后回叙，如谈他人事。

2020年6月，知晓货到后款到的那一刻，他也是这样心境。

这笔单子他足足跟了半年。

他是地地道道的复星老员工。2006年进入复星，2014年就到了12小时时差之外的另一国度。算是临危受命，也是慨然前往。

语言不通，交际网络重新开始，初始团队5个人，办公室在地下室跟物业一起。他不说苦。复星人身上的韧劲在这个时候特别明显。去了之后，在当地要组建团队，租赁代表、物业代表、建筑设计、室内设计、设备设计、施工，所有乙方一个个选择，并且要选当地最好团队，跟他们老板交流，第一年交流最多，也在交流过程中，对这个国家的法制规章、人情规矩渐渐摸清。

2020年，最大的一单签掉，原来的大楼由可能陷入债务纠纷，到满租率98%，到了郭同学跟前，也得了赞。

天知道这个几乎只会中文的“救火队员”是怎么做到的，个中困难，想想就能让人裹足。

但薄伟没有讲负面的话。他说的是，其实他们有他们的沟通方式，很讲逻辑、讲论证，如若道理上你讲得通、讲得让他们服气，那么他们就会点头认账，一旦认账，就会成为书面的确认，这就是契约精神。尽管要让他们在道理上点个头、服个气是非常不容易的事情。但是人跟人交往，你站在他的角度帮他分析，方案AB列出来比较优劣，他自然看得懂。

这是他的沟通逻辑。不抱怨，不推诿。按当地的规矩办事，让当地人服气。时间一长，成了他的处事惯性。

东方、西方，在他身上没有那么清晰的界限，仿佛太极阴阳，不断调和互补，厚积薄发。

2020年初中国疫情爆发之后，复星全球抗疫战时指挥部（以下简称“指挥部”），抗疫战全面打响。这套逻辑成为打通订单的关键。

1月30日他就从国内到了当地，一去就是一年没回。初期国内需要口罩对他而言不是最难，海外找到资源，联络指挥部调动一切资源，打通出入关关卡，一路通关到武汉。

等到海外疫情爆发，口罩需求井喷。难题来了。首先第一条，国内指挥部库存的货不符合当地标准。

在这个地方，所有的行为方式都得有法可依、有章可循。而国内库存的货并不符合需求——品牌、型号、医用与否、一次性还是N95等等，一个小小的口罩也会有数十个细分。

“大家会觉得奇怪，都这样紧急的时刻了，都是医用，都是N95不就行了，还要符合当地什么标准？这就是这个国家滴水不漏的地方，符合标准我们才能免责，否则不符合标准的口罩到了医院、机构，万一产生风险，他们可能不起诉，但政府仍然有权起诉你。我们这样近乎严苛的严格，实际是在保护自己。”

拿来的货很多不符合标准，既要符合Noish标准，又要符合510K标准，结果就算3M这样的品牌也只有8516和8517两款能符合最严格的医用要求。来一批货查一批，时间耗费太多。薄伟不能再等。井喷的需求带来高压的工作环境。必须同时反向操作。

他想起这里有类似准入口罩的黄页一类的清单，就拉着2个法务一起没日没夜去查，名目多而杂，又分散在不同网址，连续查了3个星期，才终于在一条非常不起眼的名目中间看到了“中国大胜”这一口罩品牌！

那个时候，谁也不知道这是中国的一个什么厂家。指挥部接到通知，即刻查出厂址，“三顾茅庐”，连续多次登门、“蹲点”拜访口罩厂老板。“不惜一切代价”，调动一切资源。最终，郭同学、海峰同学亲自率队，双方的战略合作在坦诚又坚决维持指挥部底线的博弈中谈成了。

而后来的故事大家都知道了，这家被大洋彼岸“摘”出来的“大胜口罩”火到没朋友。

远在一万四千公里之外的薄伟得知消息，略松了口气。那个时候，需求大于供应，谁能拿到货，那真如郭同学所言，就是掌握了“战略物资”。

但艰巨的还在之后。

战略合作谈成，要落地的贸易合同还要非常精细地一条条捋过。当地给出的合同条款非常之细，你能想到的情况基本都覆盖了，但其中难免有对复星不太有利或让复星陷入被动的条款，薄伟带着团队，对着法律条文，细嚼、慢对，保证合同不能有一条不利于复星的地方。博弈来博弈去，艰难过招中，最后复星修改过的80%对方同意了。

合同中间，买方提出两条：第一条，“如不能供货，或质量不符，买方有权在当地采购，高出的价格由复星承担”，第二条，“对方给出10天通知便可取消与复星的订单”,团队的张霁宇负责法务，告知薄伟这会让复星陷入非常被动的局面，但这也是对方底线，很强硬。

薄伟与张霁宇及团队商量，既然底线不能变，那就削弱权限：第一条，如若复星不能供货，买方有权到市场上去买替代品牌，差价由复星承担，但寻找的替代品牌要比价，要是市场合理价，价格要让复星知晓。第二条，如若买方要取消与复星的订单，要提前60天通知。

但是，“在质量不符的情况下，对方有权去市场上买替代品牌，差价我们承担”，为什么要认这条？不是逼自己吗。

薄伟团队给出了解释，是逼自己，更是倒逼大胜。复星和当地政府怎么签，就和大胜怎么背靠背签协议，这样才能降低我们的风险。因为彼时完全是卖方市场，供不应求，万一厂商发生不肯供货的情况，就会牵连复星，所以用“如若不供货，对方就可以寻找其他货源并让复星贴补差价”的条款，表面上是制约复星，实际上是制约了供货的厂家。而另一条，提前60天通知复星，是为复星足足多争取了2个月的供货时间。

不得不说，这又是一步险中胜的棋。

终于，6月份30万个，7月份50万个，8月份开始每个月100万个。靴子落地了。

这是一场高手过招。

“可以说我是细节控。”但显然，细节控背后是坚如磐石的专业度。内行一眼能看出的门道，那是多年功力的修炼。

问他指挥部和商社文化“要把困难当奶茶，奶茶是‘泡’出来的”，你之前对“泡”有很精到的理解。他笑了，大家有误解，我着重在“泡”而不是“困难”上，是因为所有东西都讲究耐性，沉下心，有定力，才能把真正的好东西攥到手里。

上海人常说“老法师”，形容一个人练达。薄伟呷了一口咖啡。娓娓道来处坦坦然的笑声，让人不禁想起云隐处的高僧。闪过洞察的眯眯笑眼，都是文章。